BAB 3 : LATIHAN TEKNIKAL (PEMASARAN DALAM PERNIAGAAN)

3.0             DEFINISI PEMASARAN

Pemasaran merupakan satu proses dan pengurusan di mana individu atau kumpulan memenuhi keperluan dan kehendak mereka melalui penghasilan dan penukaran produk atau nilai di kalangan mereka. Menurut Philip Kotler, pemasaran merupakan aktiviti manusia dalam memenuhi keperluan dan kehendak melalui proses penukaran. Pemasaran bukan hanya berkisarkan tentang jualan sahaja, tetapi ia melibatkan urusan-urusan sebelum jualan seperti kajian kualiti produk, peletakan harga melalui peratusan kos, pembungkusan, dan sebagainya .

3.1              ELEMEN-ELEMEN DALAM PEMASARAN

Dalam pemasaran terdapat beberapa elemen-elemen ataupun konsep-konsep asas yang berkaitan antara satu sama lain.

Antara elemen-elemen yang perlu terdapat di dalam pemasaran ialah :

·         Keperluan :

Keperluan merupakan asas kepada kehidupan manusia dan ini meliputi keperluan fizikal seperti makanan dan pakaian, keperluan sosial seperti kasih sayang, keperluan individu seperti ilmu pengetahuan dan pencapaian hasrat diri seperti kemajuan diri dan juga kejayaan diri. Keperluan-keperluan ini bukan dicipta oleh pemasar, ia merupakan sebahagian dari asas kejadian manusia. Keperluan manusia ini penting kepada pemasar kerana ia dapat membantu pemasar dalam mengenalpasti produk yang perlu ditawarkan dan diperlukan oleh pengguna.

·         Kehendak

Kehendak pula, merupakan keperluan manusia yang dibentuk oleh budaya sekeliling serta personaliti individu. Sebagai contoh, seorang eksekutif jualan mungkin memerlukan kereta mahal seperti Honda untuk menjaga imej dan statusnya sebagai seorang pegawai, manakala seorang kerani jualan mungkin memadai dengan kereta Proton sahaja. Di sini menunjukkan bahawa personaliti individu tersebut memainkan peranan di dalam membentuk kehendak seseorang .

·         Permintaan

Apabila kita mempunyai sumber kewangan atau kuasa beli, kita akan berkehendakan kepada pelbagai jenis produk yang ditawarkan di pasaran. Oleh itu, apabila seseorang mempunyai kehendak serta kemampuan untuk membeli , kehendak akan bertukar menjadi permintaan

·         Produk

Produk merupakan apa sahaja yang ditawarkan kepada pengguna untuk perhatian, milikan atau kegunaan yang akan memenuhi sesuatu keperluan atau kehendak. Konsep produk tidak terhad kepada objek fizikal, seperti kereta, rumah dan sebagainya tetapi apa sahaja yang berupaya memuaskan keperluan boleh dipanggil produk. Selain daripada produk fizikal/ketara, produk juga termasuklah perkhidmatan/servis seperti perbankan, penerbangan, perhotelan, menggunting rambut dan banyak lagi.

·         Pertukaran

Mungkin anda telah biasa dengan perkataan ini, tetapi di sini anda akan mengetahuinya dengan lebih mendalam lagi. Pertukaran di dalam pemasaran membawa maksud pertukaran nilai antara dua belah pihak, daripada seorang pemasar kepada seorang pelanggan. Untuk membolehkan pertukaran berlaku , terdapat dua syarat iaitu:

i) Dua pihak mesti terlibat dan setiap pihak mempunyai sesuatu 
yang bernilai untuk ditukarkan

ii) Pihak-pihak yang terlibat bersetuju untuk berurusan antara satu 
sama lain dan mempunyai kebebasan untuk menerima atau 
menolak tawaran masing-masing.

·         Pemasaran

Pemasaran bermaksud mengurus pasaran untuk mewujudkan pertukaran dan perhubungan bertujuan mewujudkan nilai dan memuaskan keperluan dan kehendak. Pemasaran juga sebagai satu proses di mana individu dan kumpulan mendapatkan apa yang mereka perlukan dan kehendaki melalui pembentukkan dan pertukaran produk atau nilai dengan orang lain.

·         Urusniaga

Urusniaga pula merupakan tindakan dalam mendapatkan sesuatu yang dikehendaki dari satu pihak dengan menawarkan sesuatu yang lain sebagai balasan. Urusniaga merupakan elemen utama di dalam pemasaran dan ianya melibatkan lima keadaan:

i) Terdapat sekurang-kurangnya dua pihak

ii) Satu pihak mesti mempunyai sesuatu yang bernilai kepada 
pihak yang satu lagi.

iii) Satu pihak berkemampuan untuk berkomunikasi dan membuat 
penghantaran.

iv) Satu pihak mempunyai hak untuk menerima atau menolak 
tawaran dari pihak yang satu lagi.

v) Kedua-dua pihak mempunyai keyakinan dan kepercayaan antara satu dengan lain.

3.2             KONSEP – KONSEP PEMASARAN

Terdapat beberapa konsep pemasaran, antaranya ialah :

                                i.            Konsep Pengeluaran

Konsep ini menganggap pengguna mempunyai kecenderungan untuk memilih keluaran-keluaran yang tersedia dan berharga murah.

                              ii.            Konsep Keluaran

Konsep ini menganggap bahawa pengguna lebih gemar kepada keluaran yang berkualiti tinggi, mempunyai pelbagai ciri dan berprestasi tinggi. Justeru itu, organisasi perlu menumpukan kepada pembetulan dan pembaikan keluaran secara berterusan. Contohnya industri telefon bimbit telah melakukan banyak perubahan ke atas pelbagai fungsi telefon bimbitnya, ini kerana mereka beranggapan bahawa pengguna gemarkan telefon bimbit yang mempunyai pelbagai fungsi.

                            iii.            Konsep Jualan

Teras utama di bawah konsep ini ialah pengguna tidak akan membeli atau memiliki sesuatu produk kecuali organisasi pengeluaran tersebut berusaha menjalankan promosi dan usaha jualan yang agresif. Bagi organisasi yang mengamalkan konsep ini, mereka memerlukan dana ataupun wang yang banyak untuk melakukan program-program promosi, termasuklah menggunakan teknik jualan keras. 

                            iv.            Konsep Pemasaran

Konsep ini beranggapan bahawa pencapaian matlamat sesebuah organisasi bergantung kepada penentuan keperluan dan kehendak pasaran sasaran dan penyampaian kepuasan dengan cekap dan berkesan berbanding pesaing. Ianya lebih menekankan kepada keperluan, citarasa dan kepuasan hati pembeli. Contohnya, sebelum syarikat Proton mengeluarkan kereta baru mereka iaitu WAJA, mereka terlebih dahulu mengkaji berkenaan keperluan dan kehendak pengguna, citarasa pengguna, pendapatan pengguna dan sebagainya.

                              v.            Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

Konsep ini memerlukan pemasar untuk mengambil berat tentang hal-ehwal dan kebajikan pengguna dan masyarakat. Ia memerlukan organisasi untuk memahami dan memuaskan kehendak pengguna melalui cara yang terbaik bagi pengguna dan masyarakat dalam jangkamasa panjang. Contohnya sumbangan pakaian yang dibuat khas oleh Butik Chanteq Apperal Outlet kepda pelajar -pelajar Sekolah Mengah Agama Panchor Kelantan .

3.3              Pemasaran di Butik Chanteq Apperal Outlet

Strategi/Program  Pemasaran 4P

Pihak pengurusan telah membuat  beberapa analisis untuk mengenalpasti golongan pelanggan yang membuat pembelian di butik Chanteq. Daripada analisis yang dibuat, 60% daripada pelanggan merupakan kaum wanita dan hanya 40% daipada  pelanggan merupakan kaum lelaki.

Rajah 3.3 ( 1 ) : Analisis Pelanggan

Di dalam agihan pembelian antara barangan kanak-kanak dan dewasa, didapati  pembelian barangan kanak-kanak mendominasi di mana  55% daripada jumlah jualan merupakan barangan kanak-kanak dan selebihnya 45% merupakan jualan untuk barangan dewasa.

Rajah 3.3 ( 2 ) : Analisis Barangan

Daripada analisis yang dibuat mengenai golongan yang membeli dan jenis barangan yang dibeli, pihak Chanteq dapat mengenalpasti dengan jelas sasaran jualan mereka. Daripada output  analisis ini, pihak Butik Chanteq akan menentukan kaedah pemasaran yang akan diguna pakai dalam proses untuk meningkatkan lagi jualan dan keuntungan syarikat.

Terdapat beberapa kaedah yang digunakan oleh pihak pengurusan Butik Chanteq untuk meningkatkan jualan seterusnya keuntungan firma ini. Selain untuk meningkatkan daya keuntungan  firma ini, usaha untuk mempromosikan atau memasarkan ini dilakukan bertujuan untuk menarik minat para pelanggan datang ke kedai ini.

Strategi atau program pemasaran  yang diamalkan oleh  Butik Chanteq Apperal Outlet ini adalah  Strategi Pemasaran 4P

Dalam aktiviti memasarkan produk, pemasar membuat keputusan dan menggunakan berbagai kaedah untuk mendapatkan respon positif daripada pelanggan sasaran. Jerome McCarthy telah mengklasifikasikan kebanyakan kaedah tersebut kepada empat group utama iaitu Product, Price, Place & Promotion  yang merupakan Strategik Pemasaran yang biasa digunakan oleh pemasar. 

Untuk mencapai objektif pemasaran melalui strategi 4P, Butik Chanteq memanipulasi dengan cara yang paling efektif di antara pembolehubah / “variables” yang terdapat dalam aktiviti pemasaran tersebut supaya menghasilkan hasil yang optima di kalangan pelanggan sasaran.

Pembolehubah/”Variables” 4P

Secara ringkas, antara pembolehubah / “variablse”  yang dimaksudkan bagi setiap P berkenaan ialah: 

Product	Price	Place	Promotion
- Variety - Quality - Design - Features - Brand name - Packaging - Sizes - Service/support      - Returns/benefits - Warranties	- List price - Discounts - Allowances - Payment period - Credit terms	- Channel - Coverage - Assortments - Location - Inventory - Logistics - Service level	- Sale promotion - Advertisement - Personal selling - Public relations - Message - Media - Budget

Jadual 3.3 : Jadual Pembolehubah Strategi Pemasaran

3.3.1     Strategi Produk / “Product Strategy”

Di era pemasaran yang banyak persaingan pada masa ini, keupayaan mengemukakan produk yang lebih kompetitif sangat penting sebagai strategi pemasaran. Melalui penggunaan teknologi  yang ada seperti Internet dan kepakaran komunikasi yang tinggi, pihak Butik Chanteq berjaya mendapatkan stok-stok pakaian dan aksesori yang berkualiti  dan terkini.

Menyedari isu  terpenting mengenai produk ialah ianya perlu menetapi keperluan, kemahuan dan harapan pengguna. Di sini, faktor-faktor lain selain kualiti seperti kepelbagaian  pilihan / “variety , faedah penggunaan, serta berbagai “attribute” daripada produk telah  diambilkira untuk menarik perhatian pelanggan.    

Di dalam strategi produk ini, pihak Butik Chanteq telah mempastikan setiap Pembantu Jualan khasnya telah di latih secukupnya tentang pengetahuan mengenai produk/barangan (“product knowledge”). Ini adalah penting untuk mempastikan setiap persoalan mengenai produk dapat dijelaskan oleh pihak Butik Chanteq. Keyakinan pelanggan mengenai produk yang di bawa oleh Butik Chanteq adalah penting sebagai kunci kejayaan untuk syarikat.

Di peringkat awalnya, strategi produk menghendaki Butik Chanteq menganalisa persekitaran pasaran seperti permintaan / “ demand”, persaingan dan pertumbuhan serta mengukurnya dengan keupayaan yang ada. Pemasar juga perlu menjangkakan perubahan dan pelbagai situasi luar kawalan dan menyediakan alternatif tindakan yang wajar. Analisa mengenai pasaran, pelanggan, pesaing dalam pasaran serta peluang dan cabaran telah dibuat dan digunakan dalam membantu menyediakan maklumat awalan. Seterusnya, setelah produk diterima di pasaran, pihak Butik Chanteq telah  mengadakan berbagai insentif untuk menjadikan sebab mengapa pengguna perlu kekal membeli  produk yang ditawarkan di Butik Chanteq.

3.3.2     Strategi  Harga / “Price Strategy”

Pada umumnya, menjadi fahaman bahawa harga melambangkan kualiti produk. Tetapi, dalam realiti pemasaran fakta tersebut tidak semestinya betul untuk dijadikan asas perletakan harga yang strategik.

Strategi penetapan harga menjadi penting di atas kesedaran syarikat bahawa faktor harga berperanan dalam mempengaruhi pengguna untuk membeli dan kekal sebagai pelanggan sesuatu produk. Di masa yang sama penetapan harga mesti berasaskan kepada objektif yang hendak dicapai oleh syarikat. Samaada memperkenalkan produk baru ke pasaran, memasuki segmen baru pasaran, menstabil harga atau menandingi harga pesaing, jualan penghabisan stok, jualan produk yang spesifik, strategi harga sepatutnya mempunyai kriteria yang berbeza.

 Di pihak syarikat,  harga merupakan kaedah meghasilkan pendapatan seterusnya mencipta keuntungan. Ia dapat dijelaskan melalui  hubungan antara harga dan  jumlah hasil  berdasarkan persamaan ekonomi  untuk Jumlah Hasil / “Total Revenue” seperti di bawah.

 TR = P X Q

Persamaan 

Dimana:

            TR= “Total Revenue” / Jumlah Hasil

            P   = “Price” / Harga

            Q  = “Quantity” / Kuantiti

Sebaliknya, kepada pembeli pula ianya melibatkan aspek seperti kemampuan membeli, samada barangan tersebut berpatutan atau berfaedah. Insentif lain yang diharapkan oleh pembeli seperti diskaun dan jualan murah akan mempengaruhi minat mereka  untuk membeli produk.  

3.3.3      Strategi  “Place” / “Distribution Strategy”

Strategi penempatan memberi penekanan kepada aspek saluran pengedaran  (“distribution”) produk yang berfungsi menyampaikan produk kepada pengguna sasaran. Ianya melibatkan aktiviti perkhidmatan seperti transaksi, inventori, lojistik dan kelengkapan fasiliti. Disamping itu, strategi ini juga perlu mengambilkira faktor liputan pengedaran dan kebolehan kakitangan serta tahap perkhidmatan mereka.

.

Menyedari  signifikasi strategi pengedaran produk ini, pihak syarikat telah menggunakan beberapa kaedah seperti penggunaan medium internet dengan mewujudkan laman blog iaitu  chanteqbrandedoutlet.blogspot.com . Melalui kaedah ini syarikat telah memperolehi tambahan dari segi jualan seterusnya pendapatan.

 Selain itu,  misi utama syarikat untuk menjadi pemborong utama di negeri Kelantan khasnya dan pantai timur umumnya telah berjaya  di dalam strategi  pengedaran  produk dan seterusnya telah berjaya mendapatkan tambahan jualan dan pendapatan melalui jualan borong selain jualan secara runcit.

pkan. Bagaimana produk ditempatkan di kalangan pengguna, begitu jugalah penerimaan mereka.  

Menawarkan produk yang betul, di tempat/lokasi yang betul dan pada masa yang betul, adalah tujuan kepada strategi ini. Kesemua ini sangat bergantung kepada keberkesanan saluran-saluran  pengedaran yang diteta

3.3.4            Strategi  Promosi / “Promotion Strategy”

Terdapat juga anggapan bahawa produk yang berkualiti akan terjual dengan sendirinya. Tetapi, dalam strategi mempromosi, syarikat  melaksanakan aktiviti memperkenalkan produk yang hendak ditawarkan kepada pengguna. Dalam usaha tersebut berbagai kaedah promosi perlu dilaksanakan agar pengguna mengetahui, memahami dan seterusnya membuat keputusan untuk membeli produk.  Tanpa aktiviti promosi, pemasaran produk yang berkualiti sekalipun tidak menjadi aktif dan industri sukar memperoleh tahap kompetitif yang dikehendaki di pasaran.   

Untuk menarik pengguna membeli produk bukannya tugas yang mudah. Mereka perlu dipengaruhi, bukan setakat di perkenal sahaja. Mereka perlu diberi kesedaran hingga mereka merasa perlu untuk membeli produk yang ditawarkan.

Program promosi  utama yang dijalankan oleh Butik Chanteq adalah melalui :

1. Promosi Jualan
2. Pengiklanan

Promosi jualan boleh dibahagikan mengikut sasaran pasaran seperti berikut :

Ø  Promosi jualan pengguna

Merupakan promosi jualan yang dibentuk untuk merangsang pengguna akhir agar membuat pembelian segera.

Ø  Promosi jualan perdagangan

Promosi jualan yang dibentuk untuk mendapatkan sokongan daripada penjual dan juga sebagai satu galakan kepada penjual agar membaiki usaha – usaha jualan yang dilakukan.

Ø  Promosi tenaga jualan

Bentuk promosi yang ditujukan kepada pasukan jualan sebagai satu  rangsangan motivasi dan juga dorongan untuk mencapai jualan ang lebih baik.

Setiap alat promosi mempunyai kemampuan yang terdiri di dalam menarik perhatian    pengguna. Secara keseluruhan terdapat tiga tujuan umum penggunaan promosi jualan di kalangan pemasar.

Ø  Untuk menarik pencuba baru terutamanya dari kalangan pembeli yang dikenali sebagai mereka yang suka menukar jenama pilihan.

Ø  Sebagai ganjaran kepada pelanggan yang setia.

Ø  Untuk meningkatkan kadar pembelian semula di kalangan pembeli ang membeli sekali – sekala.

Promosi jualan yang dijalankan bagi musim-musim tertentu, contohya Promosi Jualan Hari Raya, Promosi Jualan Penghabisan Stok, memperkenalkan produk baru, hadiah pembelian dan potongan harga.

3.3.4.1             Jualan Penghabisan Stok

Objektif utama sebagai meningkatkan jualan syarikat, meghabiskan stok-stok pakaian dan aksesori yang lama dan pada masa yang sama untuk menarik minat pelanggan baru mengunjungi  Butik Chanteq serta meghargai  kesetiaan pelangan-pelangan sediaada,  Butik Chanteq ini telah mengadakan jualan penghabisan stok pada akhir tahun. Jualan penghabisan stok bermaksud, barangan yang dijual untuk penghabisan stok akan dijual dengan separuh harga ataupun harga yang berpatutan. Selain itu, jualan penghabisan stok ini juga mampu merberi kesan yang positif kepada butik ini selain dapat mempromosikan lagi Butik Chanteq iatu pelanggan-pelangan berpeluang untuk mendapatkan barangan yang dikhendaki pada harga yang murah. Oleh kerana Butik Chanteq ini baru beberapa tahun ditubuhkan, pihak Butik ini hendaklah berusaha dengan kuat bagi membolehkan Butiknya bersaing dengan butik yang ada di sekitar Kota Bharu antaranya seperti Malissa Butik,  LY Collection, dan banyak lagi. Usaha  promosi ini didapati telah mengurangakan jumlah stok-stok yang lama yang mana ia telah dapat mengurangkan  “handling cost” bagi stok-stok terbabit.

Selain promosi jualan, elemen penting bagi strategi promosi adalah pengiklanan. Antara pengiklanan yang telah dilakukan oleh Butik Chanteq adalah melalui  medium Internet iaitu di  Blogspot. Pihak syarikat juga telah meletakkan  Simbol dan logo CHANTEQ di setiap helaian pakaian dan barangan bagi tujuan pengiklanan. Pihak syarikat juga telah membuat beg kertas (“paper bag”) dan bag plastik yang digunakan untuk pembungkusan dan pada masa yang sama ia merupakan salah satu saluran bagi mengiklankan syarikat. Pihak syarikat juga telah menyediakan kad nama (“name card”) yang secukupnya  bagi tujuan pemasaran. 

            Dalam  memberitahu dan memperkenalkan produk-produk yang baru, pihak Butik Chanteq akan  memaklumkan kepada pelanggan samada  melalui khidmat pesanan ringkas (SMS) kepada kumpulan pelanggan sasaran.  Sebagai contoh, khidmat pesanan ringkas adalah seperti berikut:

“Dear valued customer,  new arrival of RL Polo T-Shirt, RL Polo, Hackett and Paul & Shark Shirt for men and ladies. Also new arrival of apparel for baby and children with  variety brand name such Oshkosh, Polo RL, Hackett, GAP, Sara Kids, Carters, Zara, Mothercare, Levi’s, Guess and Burberry. All  are now ready at our store. Please feel free to  visit us at Chanteq Apparel Outlet, Panchor, Pengkalan Chepa, Kelantan. Thank you for your continuous support”

Selain itu, untuk mewujudkan kesedaran  mengenai barangan baru di Butik Chanteq, syarikat juga mempamerkan imej/gambar bagi stok-stok baru yang ada di Blogspot yang merupakan salah  saluran bagi  proses pembelian.